サラリーマンにも出来る中古マンション最適投資法
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よい担当者との出会い
会社を選ぶことも大事ですが、
不動産投資の要は、結局人との縁だと思います。
最近は、公的財政の破綻、年金崩壊などがさかんに言われるからでしょうか、
サラリーマン大家さんブームのようで、
新築ワンルームマンションの勧誘電話が頻繁にかかってきます。
しかし、いい中古ワンルームマンションの情報を得たいなら、
勧誘の電話をうけて検討するというような消極的な姿勢ではだめで、
自分で良質な仲介業者さんを探し出し、
優秀で誠意ある担当者と良いパートナーシップを育て上げてゆくという、
積極的な姿勢が非常に大切です。
ワンルームマンションのオーナーになると、
新築物件のセールス電話とは逆に、
所有している物件を「売らせて下さい」と電話がくることがあります。
そういう場合、「売却する予定はありません。
もし、いい物件が出たら買いたいので情報をください」と逆にお願いしておくことをお勧めします。
私の体験として、実際そういうご縁で、
「田園調布の良い物件を急いで現金化したいという方がいます」
と真っ先にご紹介頂いたこともありました。
これまで何人もの担当者さんとお付き合いしてきまいたが、
そのなかで印象に残る１人が、I社のＴさんでした。
オーナーさんからの売物件を真っ先に紹介してくれ、
何より私の立場に立って売主と交渉してくれる誠意ある態度に信頼が持てました。
５年以上お付き合いを続け、任売物件を含む８物件を成約しております。
区分所有の場合、小額の物件をいくつも売買することになりますので、
成約に至る回数が年に複数回になる場合もあります。
すると、単なる情報交換ではなく、
実際の物件売買を通した真剣勝負を重ねることになります。
Ｔさんも、私へ紹介すれば、成約して確実に決済できることをよくご存知だったため、
単なる情報やハウツウだけに止まらず、
マンション経営の考え方、
分析の仕方、
リテラシーといった面まで研究させて頂いたことは大変貴重な経験となりました。
残念ながら、I社の方針で、Ｔさんの担当業務が変わってしまいました。
サラリーマンなので、人事異動があることも注意が必要です。
もう一人が、Ｒ１社のＮ嬢です。
まだ若いこともあり、お願いしたことは即行動してくれ、
分からない点があれば率直に相談してもらえました。
良い物件がないときは、「今はないので、出たらすぐ連絡します」と誠意ある対応で、
その後、必ず期間をおいて良い物件を紹介してもらえます。
その間、努力して探して下さるので、大変貴重なパートナーです。
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業者さんごとの得意物件を知る
投資にはリスクとリターンがありますが、中古物件も一般的に言って、
安く買えるものはそれなりのリスクがある場合があります。
そして、仲介業者さんは、そのリスクを見極めることで、それぞれ得意な物件分野を持ち、
そこに特化しています。
例えば、賃借人に問題があり、売主が安く手放すものをそのまま仲介する、
費用がなくてリフォームできないオーナーが安く処分したがっている物件を仲介する、
といったことが得意な業者さんもいます。
一方、リスクのある物件をいったん自社で買い取って、それを整理し、
問題を解決して再販する業者さんもいます。
さらにそれを自社の賃貸システム商品として再販するところ、
更には提携ローンまで付けて投資しやすくするところもあります。
あるいは、リスク問題の無い物件だけを、買取らずに仲介だけおこなう。
自社物件のみを自社物件のオーナーだけに限定して紹介する。
ある特定のお得意法人と独自のパイプを持ち、
期末決算になると損切りの処分物件情報が入る・・・。
多くの業者さんとお付き合いすると、
それぞれに得意とする物件取引の分野があることがわかります。
自分がどこまでリスクを取れるかを判断して、
適材適所の業者さんを選んで、買いたいと思う物件の紹介をお願いすればいいでしょう。
Ｒ２社の例
（豊富な仲介物件から買手が選別でき、賃貸管理は低コスト）
５年ほど前、新聞広告を見て連絡してみたのがきっかけでした。
この会社は、賃貸需要の高い立地の良い場所に、
自社買取りの中古ワンルームを常に保有していて、
相場よりかなり安い価格で直販していました。
一般的には、こういう場合、１物件ずつ小出しにして、早期成約をすすめてきます。
でも、買手にしてみれば「もっと良い物件が出るのではないか？」という気持ちがありますので、
複数の物件を同時に比較検討できる点は、とても有難いと言えます。
ここはＮ社さんよりも利回りの高い物件を持っているようです。
されだけに、築年やグレード、エリア、入居者層などに幅があるので、
買手の側はその中から、
自分の許容リスクの範囲内にあり自分の投資姿勢に適した物件を、
的確に選別するための「目」が必要となります。
賃貸管理の手数料は毎月の家賃から引かれず、
契約時と更新時に１か月分を支払うだけですので、
月々の家賃は満額オーナーへ入金されます。
仲介会社をどう選ぶか
なかでも対照的な特徴を持つ２社について解説します。
Ｎ社の例
（中古区分物件にローンと家賃保証を付け、システム商品化して販売している）
数年前、あるマンション投資本の綴じ込みで知り、早速、連絡してみました。
この会社は、某都市銀行と独自のパイプを持っているため、
都心部の築浅中古ワンルームにローンをつけて
紹介してもらえる点が他社にはない特徴でした。
もう１つの特徴が、銀行ルートの任意物件情報が入ることでした。
複雑に債権者の利権がからみ合った任意売却物件の権利関係をきれいにして、
自社でいったん買取り、再販しています。
また、ビジネスの重点を、販売よりも賃貸管理と考え、
販売物件には原則として更新継続の家賃保証をつけている点も特徴です。
元々、中古ワンルームの売買仲介業者さんは売買のみを行い、
賃貸管理まではやっていませんでした。
近年になって、多くのワンルーム業者が賃貸管理に着目し、続々と参入しています。
そんな中で、自社販売以外の中古物件で、家賃保証まで行う事例は少ないと思います。
もちろん、単に入居者探しであれば、賃貸専業大型チェーン店の方が、
システムと規模を背景とした強力な集客力があり、管理コストも抑えられます。
しかし、これから先の物件購入のことを考えると、
良好な上流物件情報を得るためには、
売買仲介と管理を一緒にやっている業者さんとのあいだで、
良い信頼関係を築いておくことも大切です。
Ｎ社では、こちらの物件に入居者を決めればポイントが貯まる方法をとり、
賃貸仲介業者さんにメリットがあるようにして高い入居率を確保していますので、
客付けに関しても安心です。
上流の情報をつかもう
上流の情報としてよく例に出されるものに競売物件がありますが、
私自身は競売の経験がありません。
最近はご承知の通り、競売システムが広く公開されたことで一般化し、
落札価格が上がってしまったようです。
競売物件にはもうメリットがなくなった、と言う人もいます。
それはともかく、何よりサラリーマンの場合では、
平日の昼間は動けないので官庁での対応がむずかしというネックがあります。
また、競売物件というと面倒なトラブルがあるように思いがちですが、
競売物件だからといって問題ある占有者が必ずいるとは限りません。
しかし、問題がないかどうかを見極め、
問題がある場合に退去交渉などをして綺麗な賃貸商品に仕上げるためには、
労力や時間、スキルが必要です。
このあたりが、本業を持つサラリーマンには大きな負担になってしまいます。
次に、任意売却物件（略して任売物件と呼ばれます）ですが、
銀行と特別の関係のない見ず知らずの素人が、
金融機関や弁護士の先生に飛び込みでお願いしても、
まず紹介してもらえません。
それなりのルートをお持ちのプロの不動産業者さんを経由して、
情報収集、権利関係の整理をお願いすることになります。
私の体験からも、まずは不動産業者さんとのお付き合いを深めなければ、
任売物件にまではたどり着けませんでした。
いくら上流の情報がいいといっても、実際に回ってこなければ意味がありません。
従って、確実に実行できる方法としては、仲介業者さんが独自に持っている仲介情報
（特に専属専任媒介情報）を、市場に流通する前に、
なるべく早期につかむことです。
そのためには、なるべく多くの業者さんへ同時にお願いしておく必要があります。
とはいえ、業者さんもビジネスですから、
確実に成約してくれそうな顧客から優先的に情報提供します。
契約実績のある馴染みのオーナーさんに、
それも上流側から優先的に紹介するはずです。
その情報が、飛込みの一見さんの顧客に回ってくるのは、
馴染みの顧客を一巡した後ということになります。
ですから、このような上流情報をお持ちの業者さんと、
いかに実績、信頼関係を築き上げていくかが、重要になります。
信頼関係を築くためには、ギブアンドテイクが基本です。
つまり、業者さんが上流情報を出せば、確実な成約と決済につながる、ということです。
この関係が築ければ、さらにプラスアルファのいろいろなメリットが生まれるはずです。
もちろん、うまいタイミングで、売手オーナーの事情と買手の指値がかみ合えば、
希望価格で入手でき、意外なお宝不動産に化ける可能性があります。
